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快手直播卖车,月销400万,不受外界影响照样赚钱

时间:2020-05-18 15:42       浏览:

毫无疑问,上篇文章火了,在老邝这边阅读量仅1.5万,但是被各行各业以复制粘贴的方式大肆传播,具体哪些人我就不点名了,好歹也是官媒以及有头有脸的人物,咱体面点,都要点脸。我就奇怪了,这些人宁愿大动干戈,用备忘录复制粘贴,整一堆符号,加一些误人子弟的错误观点,也不愿意直接转发原文,其实你转不转无所谓,但是别他妈乱动数据啊,你这么一通乱改,回头大家吃亏上当找过来,还是老邝背锅,艸!

对于它们而言,搞流量+赚钱是唯一目的,但是对于老邝来说,“探索真相”比赚钱重要一万倍。这也是这么多年,本人一直坚持原创的动力,相互尊重一下,谢谢。

今年受疫情影响,各行各业生意滑坡,尤其实体店、外贸企业与大件消费领域。打开朋友圈,你会发现,以前在电商、微营销落伍的朋友,终于抓到了救命稻草——搞直播,或搞直播培训!它们夸大其词、积极发圈,心中暗暗发誓一定要抓住直播红利逆势翻盘!枪口则已经瞄准走投无路的实体店主与外贸企业。

本文讲一个真实的直播卖车案例,还会在结尾回答一个问题:哪些企业适合自建团队做短视频直播带货?哪些企业应该直接找MCN机构合作?

废话不多说,直接开整。本文案例,疫情期间,他们照样在快手直播卖抵押车,月销售400-500万(保守一点,其实远不止),毛利10%。

具体操作:10个员工做直播,每人6个快手号(3个主力号,3个小号),培训2天直接上岗,简单粗暴。直播内容涉及:车况与价格介绍、抵押车风险提示、购买交付细节、客户常见Q&A等。

除了新号花钱推广,没有任何多余动作,从不关注怎么上热门,也不出去花钱听课,10个小哥每晚9-12点,播3小时,每天从快手平台引流400-500人加微信。该项目在广东省中山市,人力成本也低,经了解,他们主播小哥每月完成kpi拿到手4000-10000元,办公环境也相对简陋但接地气,如下视频。

日常工作场景毫无流程章法,2个老板、2个客服小哥,每人拿4个微信,边喝茶谈客户,边用手机承接流量交谈,400-500流量每天可成交2-4单,平均客单价6万,99%的成交在线下完成,因为客户要见面验车、付款、提车。客人五湖四海、天南地北,远的有青海、甘肃、宁夏、山西;近的有福建、湖南及中山周边城市。

据了解,接下来他们将开拓二手车、新车业务,用直播源将直播内容同步到YY与花椒平台,尝试多直播平台引流。具体怎么播,引流客户精不精准?看下面视频求证。

其实,说到这里,案例就说完了,实在没什么好说的,简单粗暴引流转化,就这么简单。但大家都知道,老邝的风格是“从不看具体案例,而是看案例的商业逻辑是否完整与严谨,从案例中我们能得到什么启发?”下面谈谈老邝的心得。

▌心得1:在固有认知里,直播只能卖低价产品,也似乎只有低价这一条出路,这种说法对不对?由于本案例平均客单价高达6万,不禁让老邝思考。最终,老邝的结论是,针对电商卖家(快手直播用有赞跑小黄车的直营商家除外):1、直播卖标品(美妆个护、鞋服箱包、日用百货、家电数码等),只能打低价。即便是明星网红带大牌货,如薇娅、李嘉琪、朱瓜瓜、老罗等这帮人卖名牌,也只能走高价里的低价,即高折扣(送赠品同理)。2、非标品(茶叶酒水、古董字画、宝石玉器等),观众没法比价,,对价格相对不敏感,可适当定高价。

本文案例尽管客单价较高,但依然是标品(汽车当然是标品了),抵押车又因为存在购买风险,价格超低,所以即便6万客单价,用户的购买动机依然是“价格低到难以置信”。因此,案例本质上还是做的“低价直播卖车”生意。

额外补充一点:既然直播只能走低价策略,那么标品如何在不伤害品牌价值的情况下,用直播带货走量呢?最近一些人抱怨说,与一些确实能跑量的MCN或主播合作,对方往往要求商家拿出明星产品并降价出售,这样一来,即便直播走了一波货,但直播之后客户只加购不下单,都等你下次直播低价购买。相信很多商家遇到过这种情况,处理办法与实体进电商一样,两个策略:1、针对直播渠道,开新产品线,以避开明星产品,稳住品牌价值;2、售价不变,直播间送大量赠品,渠道与主播有说辞,品牌价值不减。

▌心得2:回到案例,不知各位有没有注意到他们卖车的场地,仓库直播,粗旷的地面、耀眼的灯光,招展的彩旗,既简陋又有超市促销感觉——把车当白菜卖,使得直播间用户进一步相信,你的车价格实在、靠谱!反之,在装修豪华舒适的4S店直播,效果可能就差一些。

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