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创业者要将对手劣势转为自身优势

时间:2020-05-18 14:17       浏览:
 打着“同样的品质,零售价只有别人一半”的旗号,东鹏特饮作为一匹大黑马杀入了竞争异常激烈的功能饮料市场。

  “在红海市场做 功能饮料,,关键要看准别人的劣势。”东鹏饮料董事长林木勤日前在接受南都记者采访时表示,在功能饮料领域,真正懂生产的老板寥寥无几,大多是半路出家,要 么只懂品牌运营,要么只懂渠道,但生产源头却是最可以节约成本的地方。他认为,做“特饮”要想赢,就要从竞争对手的劣势开始挖掘。

 

 创业者要将对手劣势转为自身优势

 

  从竞争对手的劣势发力

  退回十年前,当时的东鹏饮料硬件不足,怎样把市场打开,这很关键。

  最初,强势打造品牌是其他企业一贯作风,但对做一瓶高性价比的产品却并不重视。东鹏饮料却正好相反。据林木勤介绍,在功能饮料领域,真正懂生产的老板寥寥无几。大多是半路出家,要么只懂品牌运营,要么只懂渠道,但生产源头却是最可以节约成本的地方。

  作为从研发、生产起家的林木勤从一开始就想到:东鹏特饮要想赢,要从竞争对手的劣势开始。

   既要做得便宜,又要保证质量,东鹏特饮必须有一套属于自己的原材料供应体系和生产工艺。因为原材料渠道与生产工艺的领先,就代表了生产成本的降低,价格 优势才能形成。林木勤透露,东鹏特饮花了5年时间,做技术研发,优化生产工艺,提高生产效率,减少耗材成本,最终形成了品质好,但零售价仅是竞争对手一半 的优势。

  “在我的理念里,一瓶好的饮料还必须是要让消费者买得起,买得值。这样才能赢得消费者的肯定,赚得消费者口碑相传,真正对得起‘物美价廉’四个字。”林木勤认为。

 

创业者要将对手劣势转为自身优势

 

  “山寨”没有出路

  虽然在价格上 形成了差异化。但在摸爬滚打的过程中,东鹏特饮也走了很多弯路。一直以来,功能饮料的包装均集中在罐装产品上。“当初的思路很简单,别人生产罐装,我们也 生产罐装。别的产品卖六块,我们产品卖三块行不行?作为一般消费者来说应该会买啊!后来,发现这个路子不行,消费者会把你定位为山寨的。这时,你必须要有 一个突破口。”林木勤说。

  这样的思考触动了林木勤在2009年推出瓶装功能饮料。林木勤说:“专注于一件事,往往会带来意想不到的收获。我们走访了包括台湾、日本的很多市场去借鉴学习,才形成现在这款专利包装的。”

   P E T瓶装一举打破了功能饮料一罐走天下的市场局限。“双层健康盖的包装,不仅增加了一重卫生保障,也让这瓶能量饮料得以与朋友分享。”林木勤认为,首次将卫 生、方便、分享等属性融入到功能饮料产品,这种差异化不仅能引领新的消费浪潮,也让东鹏特饮在功能饮料行业越做越大。

  市场深耕要耐得住寂寞

  2003年时的饮料市场,所有品牌都以抢占一线市场为荣耀。但林木勤再度作了一个反常态的决定:不在深圳老巢打市场,选择东莞市场作为“先锋军”。

  当时的林木勤给自己定了一个目标:东莞作为东鹏特饮的样板市场,如果做不到一个亿,就不要走出去。

   为了这一个亿,东鹏特饮足足走了10年。东莞市场启动后,初期产品在动销上遇到了困难,并出现产品临期、包装破损等问题,一些终端客户要求退换货,让公 司承受着巨大的压力。林木勤却坚持对客户负责的原则,将滞销的产品及时回收,并安排专职的业务员处理客户投诉事件。最后,尽管蒙受了不小的损失,但却维护 了东鹏特饮在渠道客户心目中的品牌形象。

  经历6年市场磨砺后,2009年东鹏特饮凭借精致的瓶装饮料打开市场,一时间终端客户返单率超五成,截至年底销售了2万多箱。进入2010年后,瓶装东鹏特饮呈现几何数级的增长态势。2012年,东鹏特饮在东莞的销量突破亿元,达成了林木勤的目标。

  据林木勤透露,走出东莞后的东鹏特饮开始了一个新飞跃,2013年刷新了饮用人数新纪录—9.3亿人次。

  现在在林木勤看来,只要有客情,产品就有市场。如果没有10年固守东莞的寂寞,不会有现在东鹏特饮扎实的根基。现在,继广州、东莞之外,东鹏饮料还在安徽省投资建厂,向华东、华北进军。

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