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干货:一家汽车电商的深度反省和蜕变

时间:2020-05-18 14:50       浏览:

“你一定得跟胖胡斐谈谈。”这是当我提笔准备写汽车电商这个选题后,有不下十个人和我说过个话,这里面有顶级PE的顾问,有汽车领域的VC合伙人,有经销商,甚至还有大学老师。

去年九月底在北京,我见过大家口中的这位买好车CEO,在当时还热闹异常的中关村创业大街,胡斐在一个分享会上即兴讲了20分钟,主要观点是汽车电商必须落地,必须尊重经销商的玩法,让在场汽车行业的同事与汽车流通协会领导感慨“终于遇到了知音。

算上之后一次针对平行进口看法的电话访谈,这次见面算是和胡斐的第三次交流。这次也是我见过他表现最为自信的一次,用他自己的话说就是“知道了使命,就不怕也不纠结了。”

现在买好车已经成了最大的汽车流通平台之一。

• 阿里传下来的“使命感”

很有趣,很多阿里出来创业者,都会提到“使命感”这个词,胖胡斐也不例外。他说,买好车的使命,就是帮助经销商,让经销商能更容易的销售汽车,让整个行业的效率提升。他在白板上迅速的从使命出发,把整个要做的事给我讲了个明白,讲起这个,胡斐的语速比平常快了很多。

“胡斐”,是他在阿里巴巴的花名,眼前这位被称为“最懂汽车行业的互联网人”的CEO一直用着这个金庸小说的名字。胡斐曾经是淘宝的元老级员工,在淘宝负责推广营销,在玩出了秒杀等促销方法之后,摇身成为蘑菇街陈琪的合伙人,伴随蘑菇街UV从4万UV飙升到300多万。“我很庆幸亲历了电子商务对中国零售业的改变。”胡斐对自己的经历讲得很少。奔驰中国的一位高级经理告诉我,胡斐在香港大学客座一门叫“整合线上线下零售”的选修课,很多人都听过。

“买好车在2015这一年经历的太多了,我们曾经非常开心,也曾经非常痛苦。但最大的问题,就是我们一直在想,我们在这个领域里到底应该做什么?”胡斐认为,定位是必须要想明白,并且不能变的事情。

胡斐认为,互联网“+”在任何行业,都必须认清互联网能做什么。互联网从来没有“颠覆”过任何一个行业,互联网做过的唯一一件事,就是提高了行业的效率。第一次听到这个观点,就是去年9月胡斐的那次分享。这次胡斐依然坚持自己的看法,“买卖、出行、社交,都是有人类一来就有的,阿里、滴滴、腾讯做的都是让这些事儿的效率更高了,本质并没有变化。所以汽车也是一样,我们要想着怎么能效率更高一点,因为汽车整个行业距离互联网太远了。”

所以买好车这家从平行进口起家的汽车电商,带着满满的“使命感”,推出了供应链、金融和营销三个平台。“这都是解决链条核心环节的效率的,我们坚信这是对的。”

• COSPLAY、被封杀、血泪之后的思考

买好车一度是非常受关注的平行进口汽车网上销售网站。“我们时间点卡的很准,上海自贸区政策出台的当天上线,很快就有了订单。”

“自己先COSPLAY所有角色,亏钱我认了”。这是胡斐给这个电商团队最开始的任务。

于是,整个前半年,买好车把汽车链条里面的所有事情都做了,自己进口、报关,自己做销售、验车、控制物流,还自己交车、收尾款、给客户办按揭。“我们根本不擅长干这个,我们很清楚。但是我们是一个跨界的团队,要了解这个行业,就必须尊重这个行业的玩法,自己要必须进去。”买好车另一位联合创始人金刚告诉我们。

经过半年多的COSPLAY,买好车的跨界团队做的还相当不错。线上销售的线索转化率做到了接近6%,客单价45万多。每个月几期活动总能卖掉几十台车,也有几十个线下合作的分销商负责交车和订单收集。每个月都有几百台销量。

“封杀还真有过,说的是我们宝马320的活动影响有点大。”胡斐回忆那次活动,线上一天卖了102台宝马320Li,而且全部顺利交车。这应该是多年来最好的线上直接销售成绩。浙江宝德利4S的销售负责人告诉我们,“我们大区开会的时候点名说了买好车,他们乱价了,不准跟他们合作供车。”这种封杀令一直持续了三个月。

半年多的成绩,胡斐没有看在眼里,他一直强调自己可以打包票,自己的团队绝对是行业最明白汽车流通细节的电商团队。“我们的血泪故事能讲三天三夜,以前觉得平行进口水深,后来发现中规车水也不浅,好在我们都淌过来了。”金刚绘声绘色的讲了好几个血泪故事。

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